״תודה רבה על המידע, עזרת לי מאוד״
״זה נשמע נהדר ואני בהחלט אחשוב על זה״
המשפטים האלה הם כמו אגרוף לבטן.
אלה הן תפילות אשכבה של מכירה לא מספיק עוצמתית.
בכל פעם שמודים לנו על המידע ועל האינפורמציה
תהיו בטוחים שהדבר הבא שתשמעו מהלקוח שלכם זה צרצרים..
ברגע שהשיח נשאר במקום הקר והאינפורמיטבי
אנחנו יודעים לסמן בוודאות ששום שינוי לא קרה.
מכירה היא תהליך של טרנספורמציה.
זה היכולת שלנו להשפיע על האחר ולייצר אצלו פעולה מיידית במציאות.
בתהליך מכירה חייב להיווצר חיבור רגשי כדי להזיז את הלקוח לצאת לפעולה.
יש איזה מנעד רגשי שאנחנו כל הזמן צריכים להיות ערים אליו
ולדאוג שהמחט הרגשית תהיה בחלק העליון של הסקאלה.
אם יש לנו חשש לשאול שאלות חודרות
אם אנחנו נחשוש להיכנס פנימה
ונשאר ״סטריליים״
שום שינוי רגשי לא יתחולל.
שום מחט לא תזוז.
אחד המדדים הכי פשוטים זו תחושת הבטן שלכם.
אתם קולטים שהצד השני נחמד מדי
שהטון מונטוני,שכלתני מאוד
שאתם מרגישים שהוא רק מת לסיים את השיחה
תציפו את זה.
״למה אתה כאן?״
״זה נשמע שזה פחות רלוונטי עבורך..למה פנית אלי?״
״ההתלבטות היא המחיר או שאתה בכלל לא בטוח שזה רלוונטי עבורך״?
משהו שייצור תפנית ויכניס אמת לשיחה.
משם היכולת לסגור היא הרבה יותר גבוהה.
