יש 2 שאלות, שרוב אנשי המכירות מתקשים לענות עליהם:
למה הלקוח לא סגר? מה היה חסר לו כדי להתקדם עם העסקה?
מה הסיבה שלקוח סגר?
מה היה הדבר אחד או אסופת הסיבות שגרמו לו לסלוק בסופו של יום.
אני רוצה הפעם להתייחס לשאלה השנייה.
לרובנו, אין מושג למה מכירה נסגרה.
ֿאנחנו מייצרים במהלך תהליך המכירה,
המון משפטים ועושים המון פעולות במהלך השיחה,
לקוח בסופו של דבר מחליט להתקדם ולסגור
אבל אנחנו לא באמת יודעים מה גרם לזה.
מה היה קורה אם היה יושב בן אדם חיצוני
ושואל את הלקוח, דקה אחרי שהשיחה הסתיימה,
״תגיד למה החלטת לקנות?״
״מה הדבר העיקרי שגרם לך להתקדם עם הדברים?״
מה שיתחיל לקרות כשתתחילו לעשות את זה,
זה שני דברים:
1-תתחילו לשמוע את הסיבות האמיתיות שגרמו ללקוחות לסגור אתכם.
2-תקבלו קופי נהדר שיעזור לכם לחדד את המסר/ים שימשוך מתעניינים נוספים
