איך הרגנו את ההקשבה במכירות
כשכולם מדברים על חשיבות ההקשבה בשיחת מכירה זה הופך להיות סוג של רעש לבן. זה לא שהקשבה היא לא חשובה. היא קריטית. אבל השימוש המופרז
עסקאות נעשות בין אנשים,
כשנוצר אמון,
וכשנוצר חיבור חזק.
חיבור רגשי חזק שמתחיל מההוויה של איש המכירות,
של איך הוא יכול לעזור ללקוח.
יסגור עכשיו/ בעוד חצי שנה,
איך הוא יכול לעזור לו.
לדבר ממקום שבע
ולא מתוך מחשבה על היעדים של הרבעון הקרוב,
ולראות האם הוא בכלל, הפתרון הנכון עבורו.
מכירה עוצמתית לא נוצרת
מתוך טיפול בהתנגדויות ודחיפה של הלקוח.
אף אחד לא אוהב שדוחפים אותו.
וגם אם לקוח סגר, אבל לא בלב שלם,
אנחנו נפגוש אותו שוב, כשיבקש לבטל את העסקה.
מכירה עוצמתית נוצרת מתוך בניית חיבור רגשי חזק,
הובלה אמיתית של השיחה,
ובניית תהליך פולואפ שדואג לפתוח מערכות יחסים.
לקוח רלוונטי הוא תמיד לקוח רלוונטי.
האם הוא יסגור עכשיו או בעוד חצי שנה?
זה לא תמיד בשליטתנו.
ברגע שמובילים את השיחה בצורה נכונה,
שואלים שאלות עומק שמפילות ללקוח תובנות חדשות
ובעיקר יוצרים חיבור רגשי חזק
העסקה תיסגר.
"עופר הוא איש מכירות פשוט מדהים. מביא תוצאות מצוינות. נותן לנו הרבה מעבר למכירות גם רעיונות לשיפור המסרים שלנו. ממליץ עליו בחום"
חיים אלאלוף, בעלים WIWO השקעות בשוק ההון
עו"ד שמואל פינקו, בעלים משרד פינקו-ברקן ושות'
מוזמנים להתעדכן בפוסטים שעולים באופן קבוע לאתר ולרשתות החברתיות
כשכולם מדברים על חשיבות ההקשבה בשיחת מכירה זה הופך להיות סוג של רעש לבן. זה לא שהקשבה היא לא חשובה. היא קריטית. אבל השימוש המופרז
כשאנחנו מדברים על ניהול שיחת מכירה אפקטיבית, השאלות שאנחנו בוחרים לשאול והתזמון שלהן במהלך השיחה הן המצפן שמוביל את המכירה למקומות שבהם אנחנו יכולים להציף
יש קול בראש שהורג לך את המכירות- כדאי שתכיר אותו. רוב אנשי המכירות מתמודדים עם הדחייה הלא נכונה. הם מפחדים מהלקוח שאומר 'לא'. כשבעצם הדחייה
למה הלקוחות שלך בוחרים דווקא במתחרים? זו תחושה מתסכלת שכל בעל עסק מכיר. אתה יודע שיש לך מוצר מעולה, שירות ברמה גבוהה ושנים של ניסיון
רוב שיחות המכירה נכשלות ברגע שהלקוח מתחיל להרגיש חוסר ביטחון. זה גם הרגע שבו רובנו מתחילים "למכור חזק". הלקוח בהיסוסים ואנחנו נכנסים ל"מוד מכירה". מתחילים
איך לפרק הבטחה בצורה נכונה בשיחת מכירה? כשאנחנו מוכרים תהליך ליווי ארוך-פיננסי/עסקי/ פרויקטאלי וכו׳.. אנחנו בעצם הרבה פעמים מבקשים מהלקוח לדמיין את עצמו מס׳ חודשים
כשלקוח מביע חשש במהלך שיחת מכירה, האינסטינקט שלנו הוא "להרגיע" אותו. זו טעות. אחד המשפטים החזקים ביותר שאנחנו יכולים להגיד במקום הוא דווקא: "קודם כל
בעולם שבו כולם אומרים "כן" לכל דבר, ה"לא" הרבה פעמים יכול להיות הדבר הכי אמין שיש. אנחנו פוגשים את זה המון בשיחות מכירה. "כן, אנחנו
ההקשבה לעצמנו בשיחות מכירה היא החשובה ביותר. בעולם המכירות, כולם מדברים על חשיבות ההקשבה ללקוח. "תקשיב ללקוח", "תן לו לדבר", "תבין את הצרכים שלו". אין
מזה 15 שנה אני חי ונושם את עולם המכירות.
10 שנים בתפקידי ניהול מכירות שונים בעולמות הפיננסיים והטק,
וב-5 שנים האחרונות בהן ליוותי עשרות עסקים,במתן שירות מכירות אישי במיקור חוץ.
היום אני יכול לומר,
שהלקוחות שלי משפרים משמעותית את יחסי ההמרה שלהם,
בטווחי זמן קצרים יחסית וככה מגדילים את מחזור ההכנסות של העסק שלהם.
אחת הסיבות שזה קורה,
היא כי אני מכוון טרנספורמציה.
מאז ומעולם ריתקו אותי תהליכי התפתחות וטרנספורמציה.
עוד כמורה למתמטיקה, ריתקה אותי היכולת
לקחת ילד שנאבק שנים בנושא, ולייצר לו הצלחה אמיתית תוך זמן קצר.
הדרייב החזק ללמוד, להשתפר, ולהבין את הדברים עד הסוף
היא גם מה שעוזרת לי מול הלקוחות שלי.
להקטין את עקומת הלימוד כשחוברים לעבודה משותפת
ולהגדיל את כמות המכירות תוך זמן קצר.
התשוקה הרבה שיש לי לתהליכי למידה
וההבנה הפשוטה שיכולת למכור היא מיומנות שתמיד ניתן וחובה לשפר אותה,
היא זו שמובילה אותי באופן תמידי,
להתפתח בתחומי השיווק, הסטוריטלינג, ההקשבה , מיומנויות תקשורת
כישורים שמשפרים אותי כנותן שירות,
והופכים אותי לנכס משמעותי וחזק יותר, עבור הלקוחות שלי.
" תענוג לעבוד איתו.
"איש מכירות מעולה.
מבין לעומק את התהליכים העסקיים של החברה..
נכס לכל מי שרוצה לשפר את המכירות שלו."
