מה לעשות כשלקוח מביע חשש בשיחת מכירה

כשלקוח מביע חשש במהלך שיחת מכירה,
האינסטינקט שלנו הוא "להרגיע" אותו.
זו טעות.
אחד המשפטים החזקים ביותר שאנחנו יכולים להגיד במקום הוא דווקא:
"קודם כל אני מעריך את זה שאתה אומר את הדברים בצורה פתוחה,
״אני אפילו אגיד את זה בצורה יותר בוטה יותר, לעשות צעד כזה זה מפחיד.״
אבל תשתף אותי קצת יותר – שאתה אומר שאתה לא בטוח לגבי -XYZ למה הכוונה?"

הרעיון הוא דווקא לפתוח את השיחה עוד יותר
ולא למהר לתת ״אקמול״ ולהרגיע.
כשאנחנו פותחים בהוקרה על הכנות שלו, אנחנו כבר מפתיעים אותו.
הוא צפה הרי שננסה לשכנע אותו, להקטין את ההתלבטות,
אבל אנחנו עושים את ההפך – אנחנו מתגמלים את הפתיחות שלו.

כשאנחנו ממשיכים ואומרים "אני אגיד את זה אפילו בצורה בוטה יותר",
אנחנו לוקחים את החשש שלו צעד קדימה.
זה מראה שאנחנו לא מפחדים להציף פחדים ורגשות שליליים,
אלא מוכנים להתמודד איתם ולהסתכל עליהם.
זה מייצר אמון.

האמירה "לעשות צעד כזה זה מפחיד" 
מנרמלת את תחושת הפחד
והופכת אותה מ"הבעיה שלך" ל"מצב טבעי ומוכר בתחום שלנו".
זה משחרר את הלקוח מהצורך להצדיק את עצמו.

הפניה "תשתף אותי קצת יותר" מעבירה את הזרקור ללקוח.
אנחנו לא מנסים לשלוט בשיחה, אלא מראים סקרנות.
זה הופך את השיחה מחד-צדדית לדיאלוג.
והשאלה "שאתה אומר שאתה לא בטוח לגבי -XYZ למה הכוונה?"
מניחה שיש עומק לדברים, שאנחנו רואים את המורכבות ומוכנים להתמודד איתה.

אנחנו בעצם מתחילים לייצר סביבה בטוחה,
שבה הלקוח מרגיש בנוח לשתף התלבטויות בקול.
אין שיפוטיות ואין ריצה שלנו כמוכרים ״להרגיע״,
יש לגיטימציה מלאה לדברים שהוא מעלה.
זה בונה אמון – אנחנו מראים שאנחנו בצד שלו,
שאנחנו לא ממהרים למכור, שאנחנו באמת רוצים להבין.

זה מאפשר לנו לחשוף את פחדים האמיתיים ולהציע פתרונות מדויקים יותר.
ההתנגדות פוחתת באופן טבעי כי הלקוח לא צריך להתגונן
אנחנו כבר הכרנו בלגיטימיות של החשש שלו.

המפתח הוא להבין שחששות הם לא מכשול – הם הזדמנות.
הזדמנות להראות אמפתיה, להעמיק את ההבנה שלנו, ולבנות אמון.
כשיש אמון כזה, המכירה כבר יותר ״זורמת״.
היא מרגישה כמו המשך טבעי של שיחה שבה שני הצדדים מרוויחים.

אז בפעם הבאה שלקוח יביע חשש,
אל תמהרו להרגיע.
תנו לזה מקום, תקשיבו,
ותראו איך השיחה מתפתחת למקומות שלא ציפיתם להם.