כשכולם מדברים על חשיבות ההקשבה בשיחת מכירה
זה הופך להיות סוג של רעש לבן.
זה לא שהקשבה היא לא חשובה.
היא קריטית.
אבל השימוש המופרז במילה הזו קצת רוקן אותה מתוכן אמיתי.
הפך אותה לעוד סיסמה שאנחנו זורקים לחלל האוויר בהקשר של שיחות מכירה.
המדע גילה שבלב שלנו יש יותר מ-40,000 תאי עצב שמתפקדים כמו מוח קטן.
זה כנראה לא סתם.
זו תזכורת ביולוגית שההבנה העמוקה ביותר
מגיעה ממקום שהוא מעבר לשכל הישר
מעבר לטכניקות המכירה המתוחכמות ביותר.
בעולם של שורות תחתונות,
של KPIs ושל לחץ בלתי פוסק לעמוד ביעדים
קל לשכוח את זה.
קל להפוך את ההקשבה לעוד כלי בארגז הכלים שלנו,
לעוד טכניקה שאמורה להוביל לסגירה.
כי כשאנחנו עסוקים ב״לדגמן״ הקשבה,
ובמקביל לחכות שהצד השני יסיים את המשפט בשביל לדחוף את שורת המחץ
מי שמעז להיות נוכח באמת בשיחה, יוצר משהו נדיר.
משהו שהוא מעבר לטכניקה, מעבר לציניות.
זו לא הקשבה במובן הרגיל.
זו נוכחות שמזמינה את האחר להיות קצת יותר אותנטי,
שמאפשרת לשיחת המכירה להפוך למרחב קצת יותר אמיתי.
ודווקא שם, במרחב הזה, נוצרות ההזדמנויות האמיתיות.
אולי זה הפרדוקס המורכב ביותר לפיצוח בעולם המכירות
שדווקא כשאנחנו מעזים טיפה לשחרר את הצורך המתמיד להוביל ולשלוט בשיחה,
כשאנחנו נותנים לרגע לתבונת הלב להוביל,
אנחנו מגיעים למקומות שהשכל הישר לעולם לא יוכל להגיע אליהם.
כשמדברים על הקשבה במכירות, חושבים על קרב אגרוף
יש את אלה שסופרים נקודות, מודדים מהלכים, מחפשים את הפרצה המושלמת.
אבל הקשבה אמיתית?
היא יותר כמו אייקידו.
איפה שהכוח הכי גדול מגיע דווקא מהיכולת לזרום עם התנועה של היריב.
בהתחלה אנחנו מתאמנים על תגובות מתוכנתות, על טכניקות שלמדנו בספרים
ואז, כמו לוחם שמפסיק לחשוב על הצעד הבא ופשוט נע,
אנחנו מתחילים להבין שההקשבה האמיתית היא לא טכניקה
היא מצב תודעה.
זה הרגע שבו הנוסחאות והתסריטים המוכנים שהכנו נעלמים
ומה שנשאר זה שני אנשים בחדר
חושפים את האמת שלהם בקצב שלהם.
כמו מאסטר באומנות לחימה שיודע מתי לסגת ומתי להתקדם
אנחנו לומדים לקרוא את המרחב שבין המילים,
את הרגעים שבהם השתיקה מדברת יותר מכל מילה.
זו כבר לא שיחת מכירה – זה ריקוד של אמת בין שני אנשים שמעזים להיות נוכחים באמת.
