איך לפרק הבטחה בצורה נכונה בשיחת מכירה?
כשאנחנו מוכרים תהליך ליווי ארוך-פיננסי/עסקי/ פרויקטאלי וכו׳..
אנחנו בעצם הרבה פעמים מבקשים מהלקוח לדמיין את עצמו מס׳ חודשים קדימה.
זה כמעט בלתי אפשרי.
המוח שלנו לא בנוי לזה.
אנחנו רוצים לדעת מה קורה עכשיו, מחר, בשבוע הבא.
ואנחנו רוצים לדמיין אותנו בתוך התהליך הזה ולשאול את עצמנו תוך כדי
האם אנחנו ״נעמוד בזה״.
על כלל ההשלכות של זה.
כמות הזמן שזה יצריך, רמת המורכבות, בא/לא בא לי על זה וכו׳..
לכן, חשוב לפרק את ההבטחה הגדולה לתחנות ברורות וויזואליות לאורך הדרך.
בואו ניקח לדוגמה תהליך ליווי פיננסי שמורכב מ-4 מפגשים, פרוס על פני חודשיים.
במקום לתאר תהליך כללי ולהגיד ״בסוף התוכנית אתה תצא עם תוכנית פיננסית,
שתיקח אותך ליעדים שהגדרנו״
נפרוט את זה לבדידים:
המפגש הראשון מיועד לייצר בהירות לגבי המטרות להבין מה ריאלי ולא ריאלי ומשם להתקדם
שתי הפגישות הבאות יוקדשו לבניית התשתית הפיננסית:תקציב מותאם אישית,
זיהוי "דליפות" כספיות וייצור תכנית התייעלות מיידית.
והמפגש האחרון אנחנו בעצם לוקחים את התוכנית ומיישמים אותה בפרקטיקה
פותחים חשבונות השקעה, מגדירים הוראות קבע, מתכננים מעקב חודשי,
ובונים מערכת התראות שתעזור לנו ל״שמור כיוון״.
עד שכל שקל נמצא במקום הנכון במסלול הנכון כדי להגיע ליעדים ששמנו.
למה זה עובד?
זה מוחשי – הלקוח יכול לדמיין כל שלב.
זה מדיד – יש אבני דרך ברורות ותוצר ברור שאיתו הוא יוצא בכל פגישה.
זה בונה אמון – אנחנו מראים שיש תהליך מובנה ולא מסתפקים בהבטחה כללית.
ואולי החלק החשוב ביותר – גישה כזו מאפשרת ללקוח להרגיש בשליטה לאורך כל הדרך.
במקום להרגיש שהוא "קופץ למים",
הוא יודע בדיוק איפה הוא נמצא בכל שלב, מה הושג עד עכשיו, ומה הצעד הבא.
זו לא רק דרך טובה יותר למכור את השירות שלנו – זו דרך טובה יותר לספק אותו.
כי בסופו של דבר, ההצלחה של הלקוח היא ההצלחה שלנו,
והדרך הטובה ביותר להבטיח אותה
היא לוודא שהוא מבין, מחובר ומחויב לכל שלב בדרך.
בסופו של דבר, השיטה הזו לא רק עוזרת במכירה ובביצוע
היא גם משפרת משמעותית את תוצאות התהליך.
כשהלקוח רואה הצלחות קטנות לאורך הדרך, הביטחון שלו גדל, המוטיבציה עולה, והסיכוי להצלחה כוללת מזנק.
זה win-win אמיתי: אנחנו מקבלים לקוחות מחויבים יותר,
והם מקבלים תהליך שבאמת עובד.
אז בפעם הבאה שאתם מתכננים תהליך ליווי –
תחשבו על זה כמו על מפת דרכים, לא כמו על יעד סופי.
