רוב שיחות המכירה נכשלות ברגע שהלקוח מתחיל להרגיש חוסר ביטחון.
זה גם הרגע שבו רובנו מתחילים "למכור חזק".
הלקוח בהיסוסים ואנחנו נכנסים ל"מוד מכירה".
מתחילים לדבר מהר יותר,
להציף יותר יתרונות, להביא יותר דוגמאות.
חושבים שככה נבנה ביטחון.
מה הלקוח חווה? בדיוק את ההפך.
כל ניסיון שלנו "לשכנע" רק מגביר את תחושת אי-הוודאות שלו.
כי הוא שואל את עצמו: "למה הוא כל כך מנסה למכור לי? מה אני מפספס פה?"
לייצר ודאות ולייצר ביטחון ללקוח זה הרבה פעמים לעשות את ההפך הגמור.
במקום להציף במידע – לשתוק. לתת ללקוח לדבר.
כשאנחנו שואלים שאלה, לחכות. לא לקפוץ עם פתרון.
במקום להגיד ללקוח למה הפתרון שלנו מושלם, לשאול עוד שאלה.
לתת לו להרגיש שאנחנו באמת מנסים להבין.
אין דבר שמייצר יותר ביטחון מאשר כשאנחנו אומרים
"תקשיב, בנקודה הזאת אנחנו אולי לא הפתרון הכי טוב בשבילך".
לא לחכות שהלקוח יעלה חסרונות.
נעלה אותם בעצמנו.
"חשוב שתדע שבשלושת החודשים הראשונים יהיה אתגר של…"
בסוף, ביטחון אמיתי לא מגיע מטכניקות מכירה.
הוא מגיע מידיעה עמוקה שאנחנו באמת יכולים לעזור.
ושאם לא – אנחנו מספיק בטוחים בעצמנו בשביל להגיד את זה.
כשאנחנו מגיעים לשיחת מכירה עם הביטחון הזה, הלקוחות פשוט מרגישים את זה.
ואז הם לא צריכים שנייצר להם ביטחון.
הוא כבר שם.
הדבר המעניין הוא שברגע שאנחנו מפסיקים "למכור" ומתחילים באמת להקשיב,
קורה משהו מופלא– הלקוח מתחיל למכור לעצמו.
כשאנחנו נותנים מרחב, שואלים את השאלות הנכונות ומקשיבים באמת,
הלקוח מתחיל לחבר בעצמו את הנקודות.
הוא מזהה את הערך מתוך החוויה האישית שלו,ולא מתוך המילים שלנו.
וכשזה קורה, ההחלטה שלו הופכת להיות הרבה יותר חזקה ויציבה.
אז בפעם הבאה שאתם מרגישים את הדחף למכור – תעצרו.
תשתקו ותקשיבו. תנו ללקוח להוביל את השיחה.
תפסיקו לחשוב על מכירות כמשחק של שכנוע.
זה משחק של אמון. כשאנחנו מדברים פחות, אנחנו הרבה פעמים מוכרים יותר.
כשאנחנו מוכנים להגיד "אנחנו לא מתאימים", אנחנו דווקא מתאימים יותר.
זה נשמע פרדוקסלי? אולי.
אבל זו האמת המקצועית שמבדילה בין סוכן מכירות למומחה אמיתי.
כי בעולם של היום, הלקוחות לא מחפשים מישהו ש״ימכור להם״ –
הם מחפשים מישהו שיבין אותם.
והדרך היחידה להבין באמת
היא להיות מספיק בטוחים בעצמנו כדי לשתוק, להקשיב, ולתת לאמת לצוף מעצמה.
