תנו אמת אחת בשיחת מכירה.
לא אמת מתריסה.
ולא ממקום מחנך או מתנשא.
אבל תנו אמת אחת שלכם.
אחת הטעויות הכי גדולות שאנחנו יכולים לעשות בשיחת מכירה,
זה לשמור את האמת שלנו בבטן.
אנחנו נפחד להגיד ללקוח את האמת מפחד ששם זה ייגמר.
אנחנו שומעים את הבן אדם מדבר,
משהו שם בדברים שהוא אומר, נשמע לנו הזוי
ואנחנו יכולים להנהן ולהמשיך לשאלה הבאה.
מתוך מקום של ״למה לעורר את המתים״.
אז זהו. זה לא נכון.
שאלנו שאלה, משהו בתשובה לא ״עושה לנו שכל״,
זה לא נכון לנו להמשיך הלאה.
בוא נניח ואנחנו מוכרים תוכנית ליווי עסקית-ארוכה,יקרה.
אנחנו שומעים את הלקוח אומר שבמקביל לעסק שהוא רוצה לפתח הוא עובד כשכיר
ושותף בעוד חצי מיזם מהצד.
אנחנו צריכים לעצור ולשקף את האמת שלנו.
״אני מתרשם מהאנרגיות שלך וזה רק מעיד על אמביציה מאוד מאוד חזקה״
״אבל אתה מרגיש שאתה בשל עכשיו למסגרת שתצריך ממך להתפקס בעסק כדי להביא אותו״
״למספרים שאתה מדבר איתי עליהם?״
אני אשקף רגע את האמת שלי.
עכשיו כמו כל דבר בחיים, יש דרך להגיד דברים.
יש דרך לומר את האמת שלנו.
אפשר להגיד דברים בצורה נכונה ואמיתית מבלי לפגוע.
לפעמים, האמת הזו תוביל לכך שהלקוח יבין שהפתרון שלנו לא מתאים לו כרגע.
וזה בסדר.
כי אתם יודעים מה?
הוא יזכור אותנו.
הוא יזכור שהיינו אמיתיים איתו. וכשהוא יהיה מוכן, הוא יחזור אלינו.
כשאנחנו אומרים את האמת שלנו
אנחנו בעצם מייצרים ערך אמיתי ללקוח.
כשאנחנו מעזים לשקף מציאות, גם אם היא לא נוחה,
אנחנו נותנים ללקוח הזדמנות לראות את המצב שלו בעיניים חדשות.
לפעמים זה רגע של תובנה עבורו.
בסוף היום, זה גם מה שיבדיל אותנו מנותני שירות אחרים.
כי הרבה אנשים יודעים לבצע ״שיחות מכירה״,
לא כולם יודעים לתת ערך בשיחה עצמה.
עוד דבר חשוב שאנחנו נוטים להמעיט בו ערך,
זה כשאנחנו אומרים את האמת שלנו, אנחנו גם מכבדים ושומרים על עצמנו.
אנחנו לא פוגעים בעצמנו ו״בולעים״ את הדברים רק כדי למכור.
