מחיר אי העשייה בשיחת מכירה: איך נכון לשלב את המחיר בשיחת מכירה.
בעולם העסקי התחרותי של ימינו,
קבלת החלטות נכונות היא המפתח להצלחה.
אחת ההחלטות המכריעות שעסק עומד בפניו על בסיס שוטף
היא האם להשקיע בפתרונות חדשים או להישאר במצב הקיים.
כמנהלי עסקים, אנו נדרשים לא רק לזהות הזדמנויות, אלא גם להבין את המחיר של החמצתן.
בשיחת מכירה אפקטיבית,
חשוב להציג לא רק את היתרונות של הפתרון המוצע,
אלא גם את המחיר של אי העשייה.
זהו שילוב מנצח בין שני מרכיבים מרכזיים:
החזר ההשקעה (ROI) ומחיר ההימנעות (COI).
החזר ההשקעה מתמקד בערך שהלקוח יקבל מרכישת המוצר או השירות.
שם נדגיש את היתרונות, החיסכון והיעילות שהפתרון מציע.
מצד שני, מחיר ההימנעות מדגיש את העלות של המשך המצב הקיים –
מה יקרה אם הלקוח יחליט שלא לפעול?
אחת הטכניקות האפקטיביות להצגת מחיר ההימנעות
היא שיטת ה"מה שכן".
בואו ניקח לדוגמא הטמעה של מערכת לניהול לקוחות (CRM).
נתחיל בהכרה בהצלחות הקיימות של הלקוח:
״הגעת עד לכאן, זה אומר שאין ספק שיש פה הרבה דברים שעובדים״.
״מערכת ניהול לקוחות היא לא דבר חובה בעסק״
״קח לדוגמא, את לקוח מתחום א׳ ולקוח מתחום ב׳״,
״שהתייעצו איתי לגבי הטמעה וחיים נהדר גם בלעדיה״.
"מה שכן, להמשיך להתנהל בצורה הקיימת יש לזה מחיר שאתה חווה אותו…״
ופה זה יהיה הזמן להזכיר ללקוח
את האתגרים והכאבים שהוא חווה כיום,
כפי שעלו בשלב ההיכרות של השיחה. "
הצגת מחיר ההימנעות בצורה זו,
מאפשרת ללקוח לראות את התמונה המלאה.
היא מכבדת את ההישגים הקיימים שלו,
מכירה בכך שיש דרכים שונות להצליח,
אך גם מדגישה את הפוטנציאל הלא ממומש
ואת האתגרים שעלולים להחריף אם לא יתבצע שינוי.
זכרו, מכירה אפקטיבית היא לא רק על מה שאתם מציעים,
אלא גם על מה שהלקוח עלול להפסיד אם לא יפעל.
באמצעות הצגה נכונה של מחיר אי העשייה,
אתם לא רק מוכרים מוצר או שירות –
אתם מציעים הזדמנות לצמיחה והתפתחות עסקית.
בסופו של דבר,
המטרה היא לעזור ללקוח לקבל את ההחלטה הנכונה עבורו.
הצגה מאוזנת של היתרונות והחסרונות,
תוך התמקדות במחיר ההימנעות,
מאפשרת ללקוח לקבל החלטה מושכלת שתקדם את העסק שלו קדימה.