ראפור בעולם המכירות, והקשבה עמוקה הם חלק מהעקרונות הבסיסיים והחשובים ביותר במכירה.
הקשבה פעילה ומלאה מאפשרת לנו להבין את צרכי הלקוח, את רצונותיו ואת הבעיות שהוא מתמודד איתן.
עם זאת, ישנם מצבים בהם קטיעה מושכלת של הלקוח יכולה להיות כלי יעיל ביותר
ביצירת קשר אישי וקידום המכירה.
הקשבה ללא הפרעה היא אכן כלי חשוב בארסנל של כל איש מכירות מקצועי.
היא מעבירה מסר של כבוד, אכפתיות ועניין אמיתי בדברי הלקוח.
כאשר אנו מקשיבים ללא הפרעה, אנו מאפשרים ללקוח להרגיש בנוח,
לפתוח את ליבו ולשתף במידע חיוני שיכול לסייע לנו בתהליך המכירה.
אולם, חשוב להבין שקטיעה, כאשר היא נעשית בצורה נכונה ובעיתוי המתאים,
יכולה להיות כלי רב עוצמה ביצירת קשר אישי עם הלקוח.
הסוד טמון באופן שבו אנו מבצעים את הקטיעה ובתוכן שאנו מביאים לשיחה.
קטיעה לצורך תיקון או הוכחה של הלקוח היא לרוב טעות.
היא עלולה ליצור מתח, לפגוע באגו של הלקוח ולייצר ראפור שלילי.
במקום זאת, כאשר אנו קוטעים את הלקוח,
עלינו לעשות זאת מתוך כוונה להוסיף ערך לשיחה ולחזק את הקשר.
אחת הדרכים היעילות לעשות זאת היא באמצעות השלמת פרטים מעניינים או הוספת נתונים שמחזקים את דברי הלקוח.
למשל, אם הלקוח מדבר על אתגר מסוים בעסק שלו,
ניתן לקטוע בעדינות ולהוסיף מידע רלוונטי שיכול לסייע לו להתמודד עם האתגר.
דרך נוספת היא שיתוף בסיפור אישי דומה.
כאשר אנו משתפים בחוויה אישית שמתכתבת עם מה שהלקוח מספר,
אנו יוצרים תחושה של הזדהות וקרבה.
זה מעביר מסר שאנחנו לא רק מוכרים מוצר או שירות,
אלא באמת מבינים את המצב של הלקוח ומסוגלים להתחבר אליו ברמה האישית.
המשפט "אני חייב שנייה לשתף אותך במשהו…"
הוא כלי מצוין לביצוע קטיעה חיובית וחיזוק הראפור.
הוא מסמן ללקוח שאנחנו עומדים להוסיף מידע בעל ערך לשיחה, ומעורר את סקרנותו.
עם זאת, חשוב להשתמש בו במידה ובזהירות, כדי לא להפוך את השיחה למונולוג שלנו.
בסופו של דבר, האיזון בין הקשבה לקטיעה הוא אמנות עדינה.
עלינו להיות קשובים לצרכי הלקוח ולרגשותיו, ולהשתמש בקטיעה רק כאשר אנו בטוחים שהיא תוסיף ערך לשיחה ותחזק את הקשר בינינו.
כאשר נעשה זאת נכון, נוכל ליצור שיחות מכירה דינמיות,
מעניינות ואפקטיביות יותר,
שיובילו לתוצאות טובות יותר עבורנו ועבור הלקוחות שלנו.
