למה חשוב להגיד ״לא״ בשיחת מכירה

בעולם שבו כולם אומרים "כן" לכל דבר,
ה"לא" הרבה פעמים יכול להיות הדבר הכי אמין שיש.

אנחנו פוגשים את זה המון בשיחות מכירה.
"כן, אנחנו מעולים",
"בטח, אנחנו הזולים ביותר",
"ברור, אין בעיה, שבועיים מערכת באוויר".
הבעיה? כשכולם אומרים "כן", המילה הזו מאבדת את המשמעות שלה.
זה כמו רעש רקע שהלקוחות כבר למדו לסנן.
הם שומעים את כל ה"כן" האלה,
והנורה האדומה נדלקת באופן אוטומטי.
הם יודעים שאחרי ה"כן" המהיר הזה, במידה ובאמת יתקדמו לעסקה,
יגיעו אחר-כך הסיפורים, התירוצים וההסברים.

לכן דווקא ה"לא", הרבה פעמים הוא סימן לאמינות וחשוב לדעת להשתמש בו.
כי כשאנחנו אומרים "לא",
אנחנו בעצם אומרים גם:
"אני רואה אותך. אני קולט מה אתה צריך.
ואני מספיק אמיתי כדי להגיד לך מה אני יכול ומה אני לא יכול לספק".

איך עושים את זה?
יש דרך לומר "לא".
המטרה בלהגיד ״לא״,
זה לא להיות נגטיבי או לסגור דלתות.
זה להיות כן עם המציאות ולשקף את הדברים החוצה בצורה אמיתית.

במקום "כן, נעמוד בלוח הזמנים",
להגיד "אני לא יכול להבטיח שבועיים. אני חתום מולך על 30 ימי עסקים,
אבל אני מאמין שזה יהיה אצלך תוך שלושה שבועות".

במקום "כן, אנחנו מומחים בהכל",
להגיד "לא, בתחום הזה יש מומחים טובים יותר. אנחנו מצטיינים ב-X".

כל "לא" כזה בונה עוד קצת אמון.
כל "לא" כזה מראה שאנחנו שם בשביל הלקוח,
ולא בשביל לעשות סיבוב וללכת.

והיופי כשלומדים להשתמש ב"לא" במקום ובזמן הנכון,
הלקוחות מתחילים להקשיב אחרת כשאנחנו אומרים "כן".
הם יודעים שכשאנחנו אומרים "כן",
זה לא עוד הבטחת שווא מהסוג שהם רגילים לשמוע.
הם מבינים שה"כן" שלנו נולד מתוך יכולת אמיתית, מחשבה,ניסיון והבנה של המציאות.

כי אחרי שראו אותנו אומרים "לא" במקומות הנכונים,
נבנה בסיס של אמון.
הם יודעים שה"כן" שלנו הוא אמיתי,
מדויק ומגובה ביכולת מוכחת לספק.
כל "לא" כזה הוא כמו אבן בבניין האמון המשותף,
וכשהבניין הזה חזק – ה"כן" שלנו מקבל משמעות חדשה לגמרי.
הוא הופך מסתם מילה לשותפות אמיתית.