למה אנחנו מפחדים למכור?
כי יש בסיפור הזה המון אגו.
כשאנחנו לא מצליחים לסגור עסקה
לרובנו מה שרץ בראש זה שנכשלנו.
אנחנו לא מספיק טובים.
לא אנחנו כיזמים לא הצלחנו.
או אנחנו כמוכרים לא הצלחנו.
אלא אנחנו נכשלנו.
אנחנו כישלון.
עכשיו כדי לא לחוות כישלון,
אנחנו מתחילים הרבה פעמים לייצר קיצורי דרך.
להמציא לעצמנו תירוצים על הלקוחות
לנסות ללכת על בטוח/ להוריד מחירים
או להימנע בכלל מלבצע מכירות ולהוציא את זה החוצה
בתקווה שמישהו אחר יעשה את זה טוב יותר במקומנו.
כשהפתרון בעיניי נשען על שני הרגלים עיקריים:
1-לעשות את ההפרדה ביננו לבין התוצאה:
אם ההערכה העצמית שלנו בנויה רק על
מכרנו/לא מכרנו אנחנו בבעיה.
אנחנו חייבים לטפח חלקים אחרים בתוכנו ולהיות מסוגלים להישען עליהם
ברגעים קשים
2-להגדיר מדדים שאנחנו עוקבים אחריהם, מודדים אותם,
ושואפים לטפח אותם
מתוך הבנה שככל שנשתפר במדדים האלה,
נצליח בסופו של דבר להביא תוצאות גבוהות יותר:
הובלה של שיחה
הקשבה עמוקה
יכולת לייצר רגש וחיבור בשיחה
יכולת לשאול שאלות וכו׳
עכשיו, לא כל מכירה תסתיים בסגירה.
כל מי שנמצא בביזנס מספיק זמן יודע,
שיכולה להיות לך שיחת מכירה גרועה
שלקוח יסגור בה
והפוך.
אבל אם אנחנו באופן עקבי עוקבים אחרי המדדים שאנחנו מבינים,
שיש להם השפעה אדירה על המכירה,
אנחנו גם נייצר עקומת למידה חיובית
וגם אם לא סגרנו,
אנחנו יותר ויותר נקטין את שיחות הרעל הפנימיות שאנחנו מאכילים את עצמנו
ויותר ויותר נתמקד בשאלות הבאות:
האם עמדתי במטרות שהגדרתי לעצמי בשיחה?
האם נתתי את ה-100% שלי באותה שיחה נתונה?
מה אני יכול לקחת ולשפר לפעם הבאה?
ונמשיך הלאה.
