חשיבות הבנת הכאב בתהליך המכירה

יש חשיבות עצומה להבנת הכאב האמיתי בתהליך המכירה.
לקוח שלא הבנו בשלב התשאול מה הכאב האמיתי שלו לא יקנה.
אין מה להמשיך איתו לפיץ׳ המכירה ולהצגת הפתרון,
הוא לא יקנה.

הרבה פעמים שומעים את זה מאוד ברור כשמקשיבים לשיחות מכירה.
אנחנו בשלב השאלות,
שואלים את הלקוח שאלות כדי להבין מצב קיים.
וזה נשאר ברמת התוכן. המידע.
אין שם רגש ואין הבנה של הכאב האמיתי.

יש הבדל בין זה שבן אדם אומר
שעל כל 10 לידים שהוא מקבל הוא סוגר לקוח אחד שזו עובדה שעדיין לא מייצרת רגש,
לבין להבין ממנו, מה המשמעות מבחינתו  לסגור ביחס המרה של 1:10.

דוגמא לסימולציה קצרה:
״מה זה אומר מבחינתך לסגור 10% מהלידים? מה המשמעות של זה מבחינתך?״
״מה זאת אומרת. המשמעות שאני רוצה לסגור יותר.ברור לי שאפשר יותר. בגלל זה אנחנו מדברים.״
אוקיי.
״ומה אתה מרגיש שחסר כרגע? מה אתה מרגיש שיעלה את אחוז ההמרה ל-20%?״
״לא יודע בשביל זה אני כאן. אם הייתי יודע לא הייתי צריך אותך.״
אוקיי.
״ברור לי שאין לך כרגע ניתוח ברור של הדברים, אבל אני מניח שיש לך תחושת בטן כלשהיא.״
״מה כרגע האתגר העיקרי במכירה?״

הרעיון זה לנסות שוב ושוב,
תוך הפעלה של רגישות והקשבה,
לחלץ את הרגש ואת הכאב האמיתי.
אם אנחנו רוצים למכור,
אנחנו חייבים  להיכנס עמוק יותר ולא להישאר ברמת העובדה.

מה גם שמאוד קל לשמוע את זה.
יש הבדל בטון הרגשי בין אדם שנותן מידע לבין אדם שמדבר רגש.
לקוח שמרגיש שהבנו את הכאב האמיתי שלו, יהיה פתוח יותר להקשיב לפתרון שלנו.
הוא ירגיש שאנחנו באמת מתעניינים בהצלחה שלו ולא רק במכירת המוצר.
זה מייצר אמון. אמון מקרב אותנו למכירה.

יותר מזה, כשאנו מזהים את הרגש האמיתי,
אנו יכולים להתאים את השיחה שלנו ולהציע פתרונות שנוגעים בנקודות הכאב הרלוונטיות,
מה שמגביר משמעותית את סיכויי הסגירה.

הבנה מעמיקה של הכאב,
מאפשרת לנו להתאים את הצעת הערך שלנו בצורה מדויקת יותר.
במקום להציג רשימה ארוכה של תכונות ותועלות,
בניסיון להשפריץ אותן לכל עבר בתקווה שאולי משהו יפגע
נוכל להדגיש כיצד הפתרון שלנו מתמודד ישירות עם האתגרים הספציפיים של הלקוח.