הקשבה בשיחת מכירה, בעולם המכירות התחרותי של ימינו, היא סקיל הכרחי.
ישנה מיומנות קריטית שרבים מאיתנו מזניחים: היכולת להקשיב באמת.
רובנו חושבים שאנחנו מקשיבים בשיחות מכירה,
אבל האמת היא שאנחנו בקושי שומעים.
לקוחות משתפים איתנו שפע של מידע במהלך שיחה,
אך במקום להקשיב בתשומת לב,
אנחנו לרוב עסוקים בחשיבה על השאלה הבאה בתסריט שלנו או על המהלך הבא שנרצה לבצע.
זוהי טעות קריטית שעלולה לעלות לנו
ביחסי הלקוחות ובתוצאות המכירה.
בזמן שהלקוח מדבר,
הרבה מאוד קולות רקע רצים לנו בראש: "האם שווה להשקיע מאמץ בלקוח הזה?",
"האם השיחה הזו מובילה לאנשהו או שהוא סתם מבלבל לי את המוח?",
"הוא מזכיר לי את הלקוח ההוא מהשבוע שעבר שבזבז לי חצי שעה".
כל המחשבות האלה מסיחות את דעתנו מהדבר החשוב ביותר –
להבין באמת את הלקוח שלנו.
במקום זאת, עלינו להתמקד בהבנה עמוקה של מה שהלקוח באמת מנסה לומר לנו.
כשלקוח אומר "זה קשה לי", במקום להניח שאנחנו מבינים,
עלינו לשאול: "מה בדיוק קשה לך? איך זה בא לידי ביטוי?".
כשהם אומרים "זה מאתגר אותי",
עלינו לבקש: "תוכל לספר לי קצת יותר?
תן לי דוגמה מהמציאות היומיומית שלך".
אנשים משתמשים במילים ובמושגים שאנחנו מדמיינים שאנחנו מבינים,
אבל לעתים קרובות אין לנו (וגם להם) מושג אמיתי למה הם מתכוונים.
חובה עלינו להתעקש להבין את עולם המושגים שלהם.
רק כך נוכל לדעת האם וכיצד אנחנו יכולים באמת לעזור להם.
שאלות פשוטות אך עוצמתיות כמו "ספר לי עוד",
"איך זה נראה במציאות?",
"למה בדיוק אתה מתכוון?",
ו"תן לי דוגמה ספציפית"
הן מפתחות זהב להבנה עמוקה יותר.
הן מאפשרות לנו לחדור מעבר לשכבה השטחית של השיחה
ולהגיע ללב הצרכים והאתגרים של הלקוח.
כאשר אנחנו מצליחים לייצר הקשבה אמיתית בשיחת מכירה,
התוצאות יכולות להיות מרחיקות לכת.
ראשית, אנחנו לא רק מבינים טוב יותר את הלקוח,
אלא גם בונים אמון ויחסים ארוכי טווח.
בנוסף לכך, הקשבה עמוקה מאפשרת לנו להציע פתרונות מדויקים יותר
ובכך להגדיל משמעותית את סיכויי ההצלחה שלנו.
יתרה מזאת, היא מייצרת בסיס חזק לשיתוף פעולה עתידי.
לפיכך, בפעם הבאה שאתם מוצאים את עצמכם בשיחת מכירה,
נסו את הגישה הבאה: ראשית, קחו נשימה עמוקה כדי להתמקד.
לאחר מכן, השתדלו להשתיק את הקולות הפנימיים המסיחים את דעתכם.
ולבסוף, התמסרו להקשבה אמיתית ועמוקה.
אם תעשו זאת, סביר להניח שהתוצאות יפתיעו אתכם לטובה,
ואולי אף יובילו לשינוי משמעותי בגישת המכירות שלכם.
