יש קול בראש שהורג לך את המכירות- כדאי שתכיר אותו.
רוב אנשי המכירות מתמודדים עם הדחייה הלא נכונה.
הם מפחדים מהלקוח שאומר 'לא'.
כשבעצם הדחייה המסוכנת, מגיעה ממקום אחר לגמרי..
כשאנחנו חושבים על דחייה במכירות
המוח שלנו קופץ ללקוח שסוגר לנו את הטלפון או אומר "לא מתאים".
אבל האמת היא שהדחייה המסוכנת ביותר מגיעה דווקא מאיתנו
מהקול הפנימי שמרים את הראש שלו ומתחיל להוריד אותנו עוד לפני שהרמנו את הטלפון.
זה מתחיל בקטנה.
"אולי אתקשר אחר כך", "הוא בטח עסוק עכשיו", "עדיף שאדבר איתו מחר". .
הדחיות הקטנות האלה מצטברות לפחד שמשתק אותנו מלפעול.
בעוד שדחייה מלקוח זה חלק טבעי בתהליך מכירה,
ההורדה העצמית היא זו שבאמת הורגת מכירות.
מה הפתרון?
להתחיל להתייחס לפחד מדחייה כמו לשריר.
ככל שנתאמן יותר בלהתמודד איתו, ככה הוא יתחזק והפחד יקטן.
בסוף הפוקוס שלנו על המכירה הוא זה שהורג את המכירה.
כל המחשבות על התוצאה, על הכסף, על היעדים – הן רעל מיידי לשיחה.
הן גורמות לנו להסריח ממניפולציה, דחיפה ולחץ.
והלקוח? הוא מרגיש את זה. מיד.
במקום זה, חשוב שנזכור
אנחנו לא יכולים לשלוט בהחלטה של הלקוח.
זה לא בידיים שלנו.
מה כן?
ההקשבה העמוקה שלנו.
השאלות החדות שאנחנו שואלים.
הנוכחות המלאה שלנו בשיחה.
האנרגיה שאנחנו מביאים.
הפחד?
תנו לו להישאר.
אין טעם להילחם בו.
רק להזיז טיפה את הזרקור – מהתוצאה אל התהליך.
כי ברגע שמפסיקים להיאחז בתוצאה,
מגלים שהתוצאות דווקא מתחילות להגיע.
לא כי רדפנו אחריהן, אלא כי סוף סוף היינו שם באמת, בשביל הלקוח.
במובן הרחב יותר ככל שנעמיק בגישה הזו,
נגלה שהיא משנה לא רק את המכירות שלנו – אלא גם את כל הדרך שבה אנחנו מתקשרים עם אנשים.
כי בסופו של יום, כל אינטראקציה היא סוג של מכירה.
אנחנו ׳מוכרים׳ רעיונות בישיבות, ׳מוכרים׳ חלומות למשפחה שלנו,
׳מוכרים׳ את עצמנו בכל מפגש חדש.
וברגע שאנחנו מפסיקים להיאחז באובססיביות בתוצאה ומתחילים להתמקד בתהליך – הקסם קורה.
אנשים מתחילים להרגיש בנוח לקנות מאיתנו.
לא כי שכנענו אותם, אלא כי סוף סוף הם מרגישים שמישהו באמת רואה אותם.
וזה, בסופו של דבר, מה שכולנו מחפשים.
