הרבה פעמים אנחנו מציפים התנגדויות שלא לצורך.
הצפת התנגדויות בשיחת מכירה בדיוק כמו שאילת שאלות או יצירת ראפור
היא אמנות עדינה.
פחות נוסחה מתמטית.
המפתח טמון באיזון בין ״הקדמת תרופה למכה״ ולדבר את ה״פיל שבחדר״
לבין הצפת התנגדויות שלא לצורך.
איך נכון לעשות את זה?
הקשבה.
קודם כל וזה תמיד הבסיס להכל, זו הקשבה.
בתשובות שאנחנו מקבלים לשאלות שלנו יש הרבה רמזים עדינים שמגישים לנו ואנחנו לא תמיד שמים לב.
במקום להניח הנחות, נשאל שאלות פתוחות שמעודדות את הלקוח לחשוף חלק מהדברים שיושבים עליו.
במקום לשאול "תשתף אותי קצת, מה ההתלבטות כרגע?"
שווה לנסות, "דיברנו על הדברים,אבל מה עוד חשוב לך לראות/ לקבל ממני
כדי שיהיה לך קל יותר לקבל החלטה?".
ככה אנחנו פותחים יותר את השיחה
במקום לייצר תחושת עימות.
תזמון.
כמו בכל דבר אחר בחיים, התזמון הוא קריטי.
לא נקפוץ עם המגבלות של המוצר ברגע שהלקוח נכנס בדלת.
קודם נבין מה הוא צריך.
בדיוק כמו בדייט – לא מתחילים עם הסיפור על האקס בפגישה הראשונה, נכון?
״שניים במחיר אחד״.
כשאנחנו כבר מדברים על מגבלה, תמיד נקשר אותה למה שחשוב ללקוח ונצרף 2 יתרונות.
למשל,
"תראה, השירות שלנו לא פרונטלי. אני כן אגיד שיש אפשרות לפרונטלי
אבל זה מייקר משמעותית את השירות.
מה שכן, ממה שהבנתי ממך נושא הזמן הוא קריטי.
ובאונליין אנחנו חוסכים הרבה זמן מיותר,
וגם ככה רוב העבודה נעשית מול מחשב.
ככה שזה גם יותר פרקטי וגם יותר יעיל בצורה הזו״.
הצפת התנגדויות היא כלי, לא מטרה.
המטרה האמיתית היא לבנות אמון ולהראות ללקוח שאנחנו באמת מבינים את הצרכים שלו.
ובדיוק כמו כל דבר אחר שאנחנו עושים בשיחת מכירה
נשאף לעשות את זה בעדינות ורק כשצריך.
לפעמים, אין צורך להציף את הדברים.
אם הלקוח לא מעלה התנגדות, אין מה למהר ליצור אחת.
במקום זאת, נתמקד בבניית ערך ובהדגשת היתרונות שהמוצר/ שירות שלנו מביא.
