למה הלקוחות שלך בוחרים דווקא במתחרים?
זו תחושה מתסכלת שכל בעל עסק מכיר.
אתה יודע שיש לך מוצר מעולה, שירות ברמה גבוהה ושנים של ניסיון מוכח בתחום.
ובכל זאת, שוב ושוב אתה מגלה שלקוחות פוטנציאליים בוחרים דווקא במתחרים שלך,
למרות שאתה משוכנע שהם פחות טובים ממך.
השאלה המתבקשת היא – למה זה קורה?
הטעות הנפוצה ביותר בשיחות מכירה היא שרובנו נוטים להתמקד
במה שאנחנו חושבים שחשוב: האיכות הטכנית, הניסיון המקצועי העשיר,
והיתרונות האובייקטיביים של המוצר או השירות שלנו.
אבל המציאות מלמדת שהלקוחות מקבלים החלטות על בסיס משהו אחר לגמרי –
הם קונים על בסיס התחושות שלהם כלפיך.
העובדה המפתיעה היא שלקוחות לא באמת קונים מוצרים או שירותים –
הם קונים תחושת ביטחון.
הם מחפשים את האמונה שיש מישהו שבאמת מבין אותם ויכול לעזור להם להצליח.
המומחיות המקצועית שלך היא אמנם חלק הכרחי,
אבל היא רק מרכיב אחד קטן בתוך המשוואה המורכבת שנקראת מכירה.
המפתח לשינוי מתחיל בהבנה שאנחנו צריכים להפסיק לנסות להוכיח כמה אנחנו טובים,
ובמקום זאת לשים דגש הרבה יותר גדול על הקשבה אמיתית.
זה אומר לשאול שאלות פתוחות, להקדיש זמן להבין את הסיפור המלא של הלקוח,
ולבנות פתרון שמדבר לא רק להיגיון שלו, אלא בעיקר ללב שלו.
המתחרים ה"פחות טובים" שלך כנראה כבר הבינו משהו חשוב –
מכירה היא קודם כל חוויה רגשית.
הם שמים דגש על הקשבה אמיתית, מתעקשים להבין לעומק את הכאב האמיתי של הלקוח,
ויודעים לתקשר איתו בגובה העיניים.
במקום להתהדר ברזומה מפואר או במפרט טכני מושלם,
הם משקיעים את עיקר המאמץ שלהם בלתת ללקוח את התחושה שהוא באמת מובן.
ברגע שנתחיל להתמקד פחות בלהוכיח כמה אנחנו טובים,
ויותר בלהבין באמת את הרצונות והפחדים של הלקוחות שלנו,
נגלה שהמכירות מתחילות לזרום בצורה טבעית יותר.
עוד נקודה שחשוב שנזכור, כל לקוח הוא יוניק.
אין קיצורי דרך ואין נוסחאות קסם.
ההצלחה במכירות מגיעה כשאנחנו באמת מתחברים לסיפור האישי של הלקוח,
מבינים את המניעים העמוקים שלו, ומראים לו שאנחנו לא רק מוכרים פתרון-
במובן מסוים אנחנו שותפים להצלחה שלו.
זו הדרך להפוך מעוד ספק שירות למישהו שהלקוחות לא רק רוצים לקנות ממנו,
אלא גם ממליצים עליו לאחרים.
