ההקשבה לעצמנו בשיחות מכירה היא החשובה ביותר.
בעולם המכירות, כולם מדברים על חשיבות ההקשבה ללקוח.
"תקשיב ללקוח", "תן לו לדבר", "תבין את הצרכים שלו".
אין ספק שזה חשוב.
אבל דווקא ההקשבה החשובה ביותר
היא זו שאנחנו, אנשי המכירות,
צריכים להקשיב לעצמנו.
ההקשבה העצמית היא כמו מנוע חיפוש פנימי
היא מעבדת אינסוף פיסות מידע שאספנו לאורך שיחות המכירה שניהלנו.
כל שיחה שניהלנו, כל עסקה שסגרנו או פספסנו,
כל תחושת בטן שהתבררה כנכונה – כולן נאגרות במאגר הידע הפנימי שלנו.
כשאנחנו מקשיבים פנימה,
אנחנו בעצם ניגשים למאגר העצום הזה.
זו הסיבה שלפעמים אנחנו "פשוט יודעים" שמשהו לא בסדר,
הרבה לפני שיש לנו הוכחות מוחשיות לכך.
החכמה היא לא להתעלם מהידע הזה.
כשאנחנו יושבים מול לקוח,
הגוף והנפש שלנו קולטים אינסוף רמזים וסיגנלים.
זה יכול להיות משהו קטן – תחושת אי נוחות בבטן כשהלקוח מדבר על התקציב,
או להיפך – התרגשות פנימית כשאנחנו מזהים הזדמנות אמיתית.
לפעמים אנחנו מרגישים שמשהו פשוט "לא מסתדר" בסיפור של הלקוח.
זו לא תחושה שאפשר להסביר בהיגיון,
אבל היא נובעת מניסיון של מאות שיחות מכירה שעשינו
וחכמת חיים שהגוף שלנו אגר.
ככל שנקשיב יותר לתחושות האלה,
נדע בדיוק איזה שאלות לשאול כדי להגיע לאמת.
אבל איך עושים את זה בפועל?
איך מקשיבים לעצמנו בתוך שיחת מכירה?
זה מתחיל עוד לפני השיחה.
מתחילים בלקחת כמה שניות של שקט לפני שאנחנו עולים לשיחה,
להרגיש איפה אנחנו נמצאים.
במהלך השיחה,
נשים לב במיוחד לרגעים שבהם אנחנו מרגישים שינוי בגוף –
התכווצות בבטן, מתח בכתפיים, או להיפך – תחושת הקלה והתרחבות.
אלו רגעים שבהם הגוף שלנו מנסה לספר לנו משהו חשוב על השיחה.
עכשיו, כמו כל סקיל אחר,
הקשבה עצמית היא שריר.
שככל שנתאמן בו יותר, נגדיל את כמות העסקאות.
כי כשאנחנו בקשב לעצמנו,
אנחנו מקרינים ביטחון ואותנטיות שלקוחות מרגישים.
ובעיקר מציעים פתרונות שבאמת מותאמי לקוח ולא רצים על תסריט שכתבנו.
בנוסף קורה פה עוד סייד אפקט של מעבר מלחץ למקום יותר נינוח.
ככל שאנחנו קשובים יותר אל עצמנו,
המכירות שלנו הופכות להיות טבעיות יותר.
אנחנו יותר ויותר עוברים ממוד של לחץ למכור בכל מחיר
למקום של ביטחון שאנחנו יודעים מתי עסקה נכונה ומתי לא.