האתגר בבירור ה״תמונה המנצחת״

קיים אתגר מובנה בשאילת ״התמונה המנצחת״ בשיחת מכירה.
הבנת התמונה המנצחת או ה"חלום הרטוב" של הלקוח
היא אבן יסוד קריטית בכל שיחת מכירה מוצלחת.

היכולת לגרום ללקוח לדמיין עתיד טוב יותר עם המוצר/השירות שלנו
היא הרבה פעמים מה שיבדיל בין עסקה שנסגרת לבין תהליך פולואפ מייגע.
עדיין, להשיג תמונה מנצחת מלקוח, זה לא תמיד דבר פשוט.
לקוחות רבים מגיבים בפחות התלהבות
כשאנו מנסים ״לחשוף״ את חזונם.

למה?

כמה סיבות:
1.לחץ
שאלות כאלה עלולות ליצור תחושת לחץ,
במיוחד אם הן נשאלות בצורה אגרסיבית או אם יש ציפייה לתשובה מיידית.

2.פחד מאכזבה
כשאנו מבקשים מלקוח לדמיין תרחיש אידיאלי,
אנו עלולים לעורר פחד שהמציאות לעולם לא תשתווה לחזון המדומיין.
אם התמונה המוצגת רחוקה מדי מהמציאות הנוכחית של הלקוח, היא עלולה להיתפס כלא מציאותית

3.חוסר אמון
אם שאלת ה״תמונה המנצחת״ נשאלת מוקדם מדי בשיחה,
היא עלולה להיתפס כמניפולטיבית או כטקטיקת מכירה שקופה מדי.אפילו מעליבה.

אז איך נכון לשאול שאלת ״תמונה מנצחת״?

הסוד טמון ב"הכנה למזגן" או "הנחת שטיח".
זאת אומרת,
ריכוך השאלה והצגה שלה בצורה עקיפה.
במקום לשאול ב״דוך״, להשתמש בגישה קצת יותר עדינה:

"אני יודע שזה קצת מאתגר להסתכל קדימה.״
״והרבה פעמים לאנשים(כמובן לא אתה, אנשים אחרים) אין מושג מה יהיה איתם בעוד חצי שנה.״
״אבל בהנחה ויצאנו לדרך והצלחת לייצר את שינוי ABC שדיברת עליו,
״איך זה ישפיע עליך מבחינת XYZ?"

ככה,אנחנו מקבלים פה כמה דברים:
אנחנו מכירה בקושי הטבעי של חשיבה עתידית, מה שמפחית לחץ מהלקוח.
מנרמלים את חוסר הוודאות, מה שגורם ללקוח להרגיש פחות "על המוקד".
מתחברים לשינוי הספציפי שהלקוח כבר הזכיר, מה שהופך את השאלה לרלוונטית יותר.

בסופו של דבר, האמנות של שאילת שאלות ״תמונה מנצחת״
נמצאת ביכולת להבין את הלקוח לעומק,
לבנות אמון לאורך השיחה,
ולהציג את השאלות באופן שמעודד חשיבה חיובית ויצירתית,
מבלי ליצור לחץ או אי-נוחות.
כשזה נעשה נכון,
זה יכול להוביל לתובנות עמוקות ולחיבור אמיתי עם הלקוח,
מה שמגדיל משמעותית את סיכויי סגירת העסקה.

אז בפעם הבאה שאתם מתכננים לשאול שאלת ״תמונה מנצחת״,
שווה לזכור: הכנה, ריכוך, והתחברות לנקודות שהלקוח כבר העלה.

מוזמנים לנסות.