אתגרים במכירות

אתגרים במכירות

התחלתי לא מזמן לעבוד עם לקוחה- מוכרת תוכניות ליווי לטיפול בסוכרתיים סוג II.
"מה האתגר הכי גדול שלך במכירה"?
"העלות- העלות היא גבוהה, קשה לאנשים".
מתחילים להקשיב לשיחות ביחד.
לנתח אותם .
תוך כדי האזנה לאחת השיחות, אני שואל אותה:
"תגידי, סכרת זה מחלה נוראית עם המון השלכות בריאותיות, נכון?"
"אם אנשים היו בטוחים שהם יוכלו להגיע לריפוי מלא,
אם יכולת להבטיח להם את זה הם גם היו משלמים פי 3, נכון?"
"יכול להיות שהם לא קונים את הסיפור שלך?"
"מה זאת אומרת?"
זאת אומרת, שהם מבינים את ההבדל
הם מבינים את התהליך
הם כנראה מבינים גם את השוני משאר התוכניות האחרות 
אבל הם לא מאמינים שאפשר ליישם את זה, אולי אחרים יכולים
הם לא.

אני שומע את האסימון נופל..

"תגידי למה את לא שואלת אותם את זה?"
חד.
תשאלי אותם:
"זה סיפור של מחיר או שאתה לא מאמין שאתה תוכל ליישם את זה"?
"זה לא נשמע לך אמיתי?"
חד.
היא מתחילה ליישם.
ומשיחות "יקר לי" ותהומות ה"אני אחשוב על זה.."
השיחות נהיות אמיתיות יותר ויותר
והיא באמת מתחילה לטפל בהתנגדות האמיתית.

אתם חייבים להתייחס לפיל שבחדר.
הפיל שהלקוחות שלכם מרגישים וחושבים ואומרים אותו לעצמם בלב.
והפיל הזה לא מנומס.
הוא לא מגיע בצורת "אני חושש שזה לא מדויק מה שהרגע שמעתי"
אלא יותר בסגנון של
"איזה חרטא, מה זה הקשקוש הזה?"
אם אתם לא תציפו את המחשבות האלה בצורה חדה
ולא מתייפייפת
תהיו בטוחים שהלקוחות שלכם ילכו "לחשוב על ההצעה שנתתם להם"..

דילוג לתוכן