אין באמת מתכון לטיפול בהתנגדויות

אין באמת מתכון לטיפול בהתנגדויות
ולא כל מכירה שלכם הולכת להיסגר.

בואו נדבר רגע על מכירות באופן כנה ופתוח.
כשאנחנו שומעים על אחוזי סגירה גבוהים במיוחד, כמו 70% ומעלה, זה נשמע מרשים,
אבל הייתי שמח לראות את ה-CRM של אותו בן אדם.
בואו נהיה מציאותיים
לא כל מכירה תסתיים בהצלחה, וזה בסדר גמור.

אם היינו יכולים פשוט ללמוד טכניקות לנטרול התנגדויות
וככה לפתור את כל הבעיות שלנו במכירות,
לא היינו צריכים להשקיע כל כך הרבה בשיווק, בפיתוח מוצרים ובבניית סיסטמים טובים יותר.
המציאות מורכבת יותר, וזה בדיוק מה שהופך את עולם המכירות למאתגר.

במקום לחפש פתרונות קסם,
הנה שתי שיטות פרקטיות שתוכלו ליישם כבר מחר
כדי לשפר את היכולת שלכם לטפל בהתנגדויות:

1.״פוסט מורטום״– ניתוח ״אחרי המוות״ של שיחת המכירה:
קחו דקה על השעון
ואחרי כל שיחה לרשום בשורת אקסל  פשוטה:
מה היה חסר ללקוח כדי להחליט לקנות?
מה הוא היה צריך לשמוע או להרגיש כדי להתקדם?
שימו לב
אם אתם חוזרים שוב ושוב על תשובות כמו
"המחיר גבוה מדי" או "אני צריך לחשוב על זה"
אלה לרוב סימנים שכדאי להעמיק את ההקשבה שלנו.

2. זיהוי דפוסים לפי סוג הלקוח:
בנוסף לשאלה על מה היה חסר
נסו לסווג את סוג הלקוח או ה"אווטאר" שלו.
עם הזמן, תתחילו לראות שלכל אווטאר ספציפי שמגיע אליכם לשיחת מכירה
לרוב יש התנגדות שחוזרת על עצמה או צורך ספציפי
שלא מקבל כרגע מספיק מענה ברמת השירות או ברמת המכירה עצמה.
כלומר ביכולת שלכם להעביר בשיחת המכירה את הערך הספציפי שיקבל
ולכן ההתנגדות חוזרת על עצמה שוב ושוב.

חשוב לזכור,
ברוב המקרים, מה שבאמת חסר ללקוח קשור לאחד משלושה תחומים:
– אמון בכם ובמה שאתם מציעים
– ביטחון שהשירות או המוצר יביא את התוצאות המצופות
– אמונה של הלקוח ביכולת שלו עצמו להצליח

כשאתם מזהים את הדפוסים האלה,
אתם יכולים להתחיל לפתח אסטרטגיות ממוקדות יותר.
במקום לנסות "לנטרל" התנגדויות,
חשבו על איך אתם יכולים לבנות אמון
לחזק את הביטחון של הלקוח,
ולעזור לו להאמין בעצמו.

מכירה מוצלחת היא לא עניין של לנצח בוויכוח או ב״לשכנע את היריב״.
זה עניין של הבנה עמוקה של צרכי הלקוח והחששות שלו,
ומציאת דרך לגשר על הפער בין המצב הנוכחי שלו
לבין היכן שהוא רוצה להיות.

ככל שתעמיקו את ההבנה שלכם בתהליך הזה,
כך תוכלו לשפר את היכולות שלכם ולהגיע לתוצאות טובות יותר,
בלי צורך בהבטחות מופרזות או בטכניקות מניפולטיביות.

אז קדימה
נסו ליישם את השיטות האלה.
התחילו לאסוף מידע, לנתח אותו,
ולהשתמש בתובנות שתגלו כדי לשפר את הגישה שלכם.
עם הזמן, תראו איך היכולת שלכם להבין ולהתחבר ללקוחות משתפרת
וכך גם התוצאות שלכם.