אחד האתגרים המרכזיים של נותני שירות
הוא נושא הבידול.
לרוב הם נמצאים בתעשייה שבה כולם נשמעים ופועלים אותו דבר.
אמינות שירות ומקצועיות
זה בדר״כ מה שתשמע מהם.
אין באמת בידול אמיתי.
אחת הדרכים שיכולות ליצור בידול הוא דרך שיחת המכירה,
והתהליך הרגשי שנותן השירות מצליח להעביר את הלקוח שלו.
אחד הכלים המרכזיים והמיידים שלנו כנותני שירות
להעלות את שיח רגשי בשיחת מכירה,
היא דרך השאלות שאנחנו שואלים.
אחת השאלות החזקות בעיניי,
פונה להבנת ״תמונת הניצחון של הלקוח״.
מה התמונה הרצויה אותה היה רוצה להשיג בסוף התהליך.
הבנת ״התמונה המנצחת״ של הלקוחות שלנו היא קריטית.
כדי להבין את הצורך האמיתי שלהם,
ולבדוק האם אנחנו הפתרון עבורם.
האופן שבו אני אוהב לשאול את השאלה הזו,
נעשית בצורה הבאה:
״בוא נניח והתחלנו לעבוד ביחד.״
״מחר בבוקר, אני ואתה יוצאים לדרך.״
״אם מה היית רוצה לצאת ביד בסוף התהליך?״
״מה ייחשב בעיניך הצלחה?״
שותק. מקשיב עד הסוף ועוד קצת.. ומשקף חזרה.
השאלה הזו היא השאלה האחרונה ברצף שלם של שאלות
שאנחנו אמורים להעביר את הלקוח,
לפני שאנחנו ניגשים להצגת הפתרון ותיאור התהליך שלנו.
לרוב השאלה הזו תראה לנו את הרצון האמיתי שלו
תעלה את מפלס הרגש בשיחה
ותייצר לנו מומנטום להמשך
לפני שאנחנו ניגשים להצגת הפתרון.
מוזמנים לנסות.
