איך להתמודד עם לקוח חסר ביטחון

איך להתמודד עם לקוח חסר ביטחון בשיחת מכירה.

אחד האתגרים שהכי קשה להתגבר עליהם בשיחת מכירה
זה בשיחה עם לקוח שלא מאמין בעצמו.
זו אחת הסיטואציות המתסכלות ביותר.
יש לנו שירות  מעולה,
אנחנו יודעים גם שאנחנו יכולים לעזור,
אבל הלקוח פשוט לא בטוח שהוא מסוגל להצליח.

הבנת המיינדסט
איך מתמודדים עם זה?
קודם כל, חשוב להבין שזה לא קשור אלינו.
זה עניין של מיינדסט.
הלקוח מפחד מכישלון, מלקחת סיכון, ולפעמים אפילו מפחד מהצלחה.
התפקיד שלנו קודם כל זה לנשום עמוק ולא לקחת את זה אישית.
הרבה פעמים השיחות האחה יכולות להיות בלופ שאנחנו דוחפים ומשכנעים
וככל שאנחנו מסבירים יותר ומשכנעים יותר הוא רק מתחפר עוד יותר בחוסר הביטחון 

עשה ואל תעשה
אז מה עושים?
קודם כל, צעד בסיס.
להקשיב באמת.
תנו ללקוח לדבר את הפחדים שלו.
"תשתף אותי,מה הכי מפחיד אותך בתהליך?"
"איך לדעתך דברים יכולים להשתבש?"
״מה יכול להקל עליך את ההחלטה?״
הם חלק קטן מסט של שאלות
שנשאל כדי לחדד ולהבין את הדברים.

הכנסת סיפור
אחרי שהקשבנו ונתנו לו לבטא את הדברים,
זה הזמן לסיפור.
אבל לא הסיפור הצפוי.
לא אחד שנגמר ב״הם חיו באושר ועושר עד היום הזה״
אלא דווקא הוורסיה ההפוכה.
אותו טייפקאסט של לקוח, מלא חששות, ״איך אני אדע שאני אצליח״ סטייל,
ולאותו לקוח הסכמנו לתת חודש ניסיון (בעלות כמובן)
כדי להתנסות בדברים.
וזה פשוט היה המשך ישיר של שיחת המכירה.
מתחילת הדרך ים של חששות,
מתקשה להגדיר יעדים ברורים,
כל הצעה שהצענו- ״אני לא בטוח שזה יעבוד״.
בקיצור זה הסתיים בתסכול מוחלט ופרידה של 2 הצדדים אחרי חודש.

זה לא עובד.

פתרון
עם לקוח שלא מאמין בעצמו,
הגישה הרכה והמתחשבת לא תעבוד.
במקום להתנחמד, ולתת עוד חודש ניסיון ועוד שיחה עם חמישה ממליצים כדי ״שיראה שאנחנו אמיתיים״
צריך לשקף את המציאות בצורה חדה וברורה.

"תקשיב, אנחנו יכולים לעשות המון עבורך.״
״יש לנו את הכלים, הניסיון, והקשרים.״
״אנחנו יכולים לחבר אותך לממליצים, לפתוח בפניך דלתות, וללמד אותך טכניקות שעובדות.״
״ אבל בסופו של דבר, אם אתה לא מוכן לצאת מאזור הנוחות שלך ולסמוך עלינו – זה פשוט לא יקרה.״

״אנחנו לא אמני חושים. אנחנו מוכרים הזדמנות.״
אבל ההזדמנות הזו דורשת ממך לקחת סיכון, לעבוד קשה, ולהאמין בעצמך לפחות קצת.״
״בלי זה, שום דבר לא יעבוד.״
״אז השאלה היא, האם אתה מוכן לקחת את הצעד הזה? ולהתחייב באמת?״
״כי אם לא,אנחנו כנראה לא בשבילך ואם כן, אנחנו כאן איתך לאורך כל הדרך.״

לסיכום
זו גישה שיכולה להראות קצת קשוחה,
אבל לפעמים זה בדיוק מה שנדרש כדי לנער את הלקוח
ולגרום לו להבין שההצלחה תלויה בו לא פחות מאשר בנו.