איך להתמודד עם- ״למה דווקא אתה״?

כאנשי מכירות או בעלי עסקים שמוכרים את השירותים שלהם,
כולנו מכירים את השאלה ״למה דווקא אתה?״
או במילים אחרות,
למה דווקא שאני אלך איתך ולא עם שאר האנשים שדיברתי איתם.

לרוב אם אנחנו לא מתורגלים, השאלה הזו מייצרת סטרס,
והתנגדות פנימית חזקה אצלנו.
זה כמובן טבעי להרגיש ככה.
כי השאלה הזו מציבה אותנו על המוקד,
ודורשת מאיתנו להצדיק את הערך שלנו.

הרבה פעמים הקול שרץ לנו בראש הוא:
״מה זאת אומרת למה?״
״הרגע עשינו שיחה של 35 דק׳״
״שהיית אמור להבין למה דווקא אני..״

הטוויסט כמו בכל התנגדות,
במקום לראות בה איום, לראות בשאלה כהזדמנות.
זו הזמנה להדגים את המומחיות שלנו,
להראות שהקשבנו באמת ללקוח,
ולהציג את הייחודיות שלנו בצורה אותנטית ומשכנעת.

עכשיו במקום להתגונן ולהתחיל לפאר ולשבח את עצמנו
ולספר כמה אנחנו גדולים וחזקים,
התגובה הנכונה היא דווקא להפוך את הזרקור אליו:

״קודם כל אני לא בטוח שיש לי תשובה לשאלה הזו״.
״אני חושב שאתה יודע לענות על השאלה הזו הרבה יותר טוב ממני״.
״מה שאני כן יכול להגיד לך בוודאות זה: שבשיחה איתך הבנתי שאתה זקוק ל-X״
"והאתגר הכי גדול שלך כרגע הוא Y".
עכשיו,
״אין הבטחות בחיים האלה״
״אני אף פעם בתחילת הדרך לא יודע להגיד,״
״כמה אחוזי גדילה נייצר ביחד בתהליך. זה תלוי גם בך״
"אני כן יכול להגיד לך דבר אחד:״
״אני אעשה את המקסימום שלי כדי שבסוף השירות״
״אתה תתקשר אלי ותגיד לי -וואלה, אני שמח שהלכתי איתך לתהליך הזה."

בסופו של דבר,
מה שהלקוח באמת מחפש זה לא דמות מושלמת או בלתי מנוצחת.
הוא מחפש בסוף אדם אמיתי,
מישהו שמסוגל להבין לעומק את האתגרים והצרכים שלו,
ושיש לו את היכולת והנכונות לעזור לו באופן משמעותי.

הלקוח רוצה לדעת שהוא יכול לסמוך עליך,
שאתה תהיה שם עבורו לאורך כל הדרך.
לכן, כשאנחנו נתקלים בשאלה "למה דווקא אתה?",
קודם כל לנשום.
זו לא מלכודת, זו הזדמנות מבחינתנו.
זה הרגע שבו אנחנו יכולים להוכיח את הערך האמיתי שלנו.