
הלקוח לא קונה ידע- הוא קונה פתרון
הלקוח לא קונה ידע-הוא קונה פתרון. לעתים, המרחק בין "לא" של לקוח לבין "כן" נמדד במילימטרים של הבנה. כשלקוח מחליט לא להתקדם איתנו התגובה האינסטינקטיבית
הלקוח לא קונה ידע-הוא קונה פתרון. לעתים, המרחק בין "לא" של לקוח לבין "כן" נמדד במילימטרים של הבנה. כשלקוח מחליט לא להתקדם איתנו התגובה האינסטינקטיבית
כשכולם מדברים על חשיבות ההקשבה בשיחת מכירה זה הופך להיות סוג של רעש לבן. זה לא שהקשבה היא לא חשובה. היא קריטית. אבל השימוש המופרז
כשאנחנו מדברים על ניהול שיחת מכירה אפקטיבית, השאלות שאנחנו בוחרים לשאול והתזמון שלהן במהלך השיחה הן המצפן שמוביל את המכירה למקומות שבהם אנחנו יכולים להציף
יש קול בראש שהורג לך את המכירות- כדאי שתכיר אותו. רוב אנשי המכירות מתמודדים עם הדחייה הלא נכונה. הם מפחדים מהלקוח שאומר 'לא'. כשבעצם הדחייה
למה הלקוחות שלך בוחרים דווקא במתחרים? זו תחושה מתסכלת שכל בעל עסק מכיר. אתה יודע שיש לך מוצר מעולה, שירות ברמה גבוהה ושנים של ניסיון
רוב שיחות המכירה נכשלות ברגע שהלקוח מתחיל להרגיש חוסר ביטחון. זה גם הרגע שבו רובנו מתחילים "למכור חזק". הלקוח בהיסוסים ואנחנו נכנסים ל"מוד מכירה". מתחילים
איך לפרק הבטחה בצורה נכונה בשיחת מכירה? כשאנחנו מוכרים תהליך ליווי ארוך-פיננסי/עסקי/ פרויקטאלי וכו׳.. אנחנו בעצם הרבה פעמים מבקשים מהלקוח לדמיין את עצמו מס׳ חודשים
כשלקוח מביע חשש במהלך שיחת מכירה, האינסטינקט שלנו הוא "להרגיע" אותו. זו טעות. אחד המשפטים החזקים ביותר שאנחנו יכולים להגיד במקום הוא דווקא: "קודם כל
בעולם שבו כולם אומרים "כן" לכל דבר, ה"לא" הרבה פעמים יכול להיות הדבר הכי אמין שיש. אנחנו פוגשים את זה המון בשיחות מכירה. "כן, אנחנו
ההקשבה לעצמנו בשיחות מכירה היא החשובה ביותר. בעולם המכירות, כולם מדברים על חשיבות ההקשבה ללקוח. "תקשיב ללקוח", "תן לו לדבר", "תבין את הצרכים שלו". אין
קיים אתגר מובנה בשאילת ״התמונה המנצחת״ בשיחת מכירה. הבנת התמונה המנצחת או ה"חלום הרטוב" של הלקוח היא אבן יסוד קריטית בכל שיחת מכירה מוצלחת. היכולת
יש חשיבות עצומה להבנת הכאב האמיתי בתהליך המכירה. לקוח שלא הבנו בשלב התשאול מה הכאב האמיתי שלו לא יקנה. אין מה להמשיך איתו לפיץ׳ המכירה
כאנשי מכירות או בעלי עסקים שמוכרים את השירותים שלהם, כולנו מכירים את השאלה ״למה דווקא אתה?״ או במילים אחרות, למה דווקא שאני אלך איתך
תנו אמת אחת בשיחת מכירה. לא אמת מתריסה. ולא ממקום מחנך או מתנשא. אבל תנו אמת אחת שלכם. אחת הטעויות הכי גדולות שאנחנו יכולים לעשות
איך להתמודד עם לקוח חסר ביטחון בשיחת מכירה. אחד האתגרים שהכי קשה להתגבר עליהם בשיחת מכירה זה בשיחה עם לקוח שלא מאמין בעצמו. זו אחת
הרבה פעמים אנחנו מציפים התנגדויות שלא לצורך. הצפת התנגדויות בשיחת מכירה בדיוק כמו שאילת שאלות או יצירת ראפור היא אמנות עדינה. פחות נוסחה מתמטית. המפתח
הבחנה בין רצון לצורך אצל לקוחות היא קריטית. רוב הלקוחות חושבים שהם יודעים מה הם רוצים מעטים יודעים מה הם צריכים. לקוחות רבים מגיעים אלינו
אין באמת מתכון לטיפול בהתנגדויות ולא כל מכירה שלכם הולכת להיסגר. בואו נדבר רגע על מכירות באופן כנה ופתוח. כשאנחנו שומעים על אחוזי סגירה גבוהים
מחיר אי העשייה בשיחת מכירה: איך נכון לשלב את המחיר בשיחת מכירה. בעולם העסקי התחרותי של ימינו, קבלת החלטות נכונות היא המפתח להצלחה. אחת ההחלטות
בעולם המכירות המודרני, התפיסה המסורתית של "טיפול בהתנגדויות" עוברת שינוי משמעותי. במקום לראות את תהליך המכירה כמערכת של "בעיה ופתרון" או "הניצחון מוחלט", אנו מתחילים
ראפור בעולם המכירות, והקשבה עמוקה הם חלק מהעקרונות הבסיסיים והחשובים ביותר במכירה. הקשבה פעילה ומלאה מאפשרת לנו להבין את צרכי הלקוח, את רצונותיו ואת הבעיות
הקשבה בשיחת מכירה, בעולם המכירות התחרותי של ימינו, היא סקיל הכרחי. ישנה מיומנות קריטית שרבים מאיתנו מזניחים: היכולת להקשיב באמת. רובנו חושבים שאנחנו מקשיבים בשיחות
בוא נתחיל רגע ממה כדאי להימנע. רובנו מציגים את המחיר ואז שותקים. חלקנו מגדילים לעשות ומאיצים את הקצב בתקווה שאולי הלקוח לא ישמע ונכנסים ל״כוננות
ככל שאנחנו מתאמצים יותר ומשכנעים יותר אנחנו מתרחקים מהמכירה. מאמץ יתר או שכנוע הוא סימן מובהק עבורנו לעצור, לנשום ולחשב מסלול מחדש. זה איתות ענק
אחד האתגרים המרכזיים של נותני שירות הוא נושא הבידול. לרוב הם נמצאים בתעשייה שבה כולם נשמעים ופועלים אותו דבר. אמינות שירות ומקצועיות זה בדר״כ מה
למה אנחנו מפחדים למכור? כי יש בסיפור הזה המון אגו. כשאנחנו לא מצליחים לסגור עסקה לרובנו מה שרץ בראש זה שנכשלנו. אנחנו לא מספיק טובים.
יש שתי נקודות בשיחת מכירה שאנשים נמצאים ״על המשמר״. נקודות שבהם הם נמצאים ברמת קשב וערנות מאוד גבוהה. תחילת השיחה, ובסוף השיחה- כשסוגיית המחיר עולה.
בסוף הדבר שלקוחות הכי הרבה יעריכו, זה את האכפתיות שלכם. עד כמה אתם שם בשבילם. בהקשבה שלכם. ביכולת שלכם להרגיש אותם. ביכולת שלכם לשאול שאלות
לאמונה שלנו בשירות שאנחנו נותנים יש אימפקט אדיר על יכולת הסגירה שלנו. כמה כח יש לנו שאנחנו מדברים ממקום, נטול פחד ביקורת או שיפוט
״איך למכור ללא מאמץ״ ״איך למכור ללא שכנוע וללא טיפול בהתנגדויות״ ״אין מה להתאמץ, יש מספיק אנשים שיקנו את המוצר שלך, אם רק תדע לפנות
פולואפ בעבור הרבה אנשים, היא אולי אחת הפעולות השנואות או המיותרות ביותר שיש. ״זו פעולה למזוכיסטים״. ״אם הוא לא סגר עכשיו זה לא יקרה״. ״יש
יש 2 שאלות, שרוב אנשי המכירות מתקשים לענות עליהם: למה הלקוח לא סגר? מה היה חסר לו כדי להתקדם עם העסקה? מה הסיבה שלקוח סגר?
מכירות זה עולם רווי בביטחון. בעיקר בביטחון עצמי מופרז מדי. ביטחון בעיניי,הוא לא בינארי, יש לי/אין לי. כמו רוב המושגים המורכבים, הוא מתפרש על ספקטרום.
באחד הפרקים בפודקאסט של ד״ר אייל דורון (״אז מה עושים עכשיו״) הוא מראיין את אריק שם טוב- יזם סדרתי שמאחוריו 4 אקזיטים, (האחרון, חברת אקוושילד
בכל פעם שמודים לנו על המידע ועל האינפורמציה תהיו בטוחים שהדבר הבא שתשמעו מהלקוח שלכם זה צרצרים.. לפוסט המלא בנושא היכנסו עכשיו
ככל ששיחת המכירה תהייה פשוטה יותר, נקייה יותר ובאה ממקום של לראות האם אנחנו באמת יכולים לעזור, ללא קשר לתוצאה הסופית הסיכוי שלנו לסגירה יגדל.ֿ
אתם מי שאתם, מוכרים את מה שמוכרים, לא נחתו עליכם תקציבי פרסום מהחלל, מי שאתם בדיוק, רק לקחתם תוסף שמקפיץ את יכולת המכירה שלכם.
תחשבו שיכולתם לבחור הוויה אחת מנצחת. מצב מנטלי שממנו יכולתם לדבר בכל שיחת מכירה שלכם. איזה הוויה הייתם בוחרים?
תגידו,יצא לכם פעם להרגיש את התחושה הזו: אתם מרימים את הטלפון לליד שהשאיר פרטים, הטלפון מחייג ואתם בלב אומרים לעצמכם: "בבקשה שלא יענה"
אחת לשלושה חודשים אני משתדל לקחת הפסקה. לעצור רגע ולהסתכל על הכל מלמעלה על העסק. מה עבד הרבעון מה צריך לשפר לרבעון הבא.
העניין של להיות נוכח להיות נוכח בדבר עצמו, אי אפשר לזייף אותו .כשאתה לא שם מרגישים את זה. אם אין את זה- תעצור רגע. תנוח, תבהה בשמיים או כל דבר
ערך זו מילה של לקוח. לא מילה של מוכר. היחיד שיכול להשתמש בה זה הלקוח שלך. חשוב להבין את זה. אתה כמוכר לא יכול להציף את הלקוח שלך במילה הזו.
היכולת להקים את עצמך כל פעם מחדש, תוך כדי למידה והתפתחות מתמדת, זה בעיניי לב העניין של ביטחון עצמי. ככה בעצם אנחנו בונים ומחזקים אותו.
אתה כבר שנים בעסק הזה. אתה מכיר את הכל. אתה כבר מנוסה בשיחות האלה. אי אפשר להתקיל אותך. אתה כבר מריח אותם מקילומטרים. לפוסט המלא היכנסו עכשיו
"מה האתגר הכי גדול שלך במכירה?" "העלות – העלות היא גבוהה, קשה לאנשים". מתחילים להקשיב לשיחות ביחד. לנתח אותם ומגיעים מהר למסקנות מועילות
אם לא תבצע התאמות במהלך המכירה שלך,בהצלחה למכור לבן אדם איטי, מופנם שמתנסח בזהירות.חייבים לבצע התאמות. להרגיש את הבן אדם. לקריאה נוספת היכנסו
לפעמים הבידול שלנו הוא במכירה עצמה.רובנו לא חיים בוואקום.לא משנה באיזה תעשייה אתם פועלים, כנראה שאתם לא היחידים. כל אלו ועוד בפוסט המלא באתר
מכירה מונעת מרגש, לא מאינטלקט. אנחנו קודם כל מרגישים, ואז מצדיקים עם השכל. ליצור את הרגש בתוך תהליך המכירה זו פעולה מורכבת. כל אלו ועוד בפוסט
אני מחפש קודם כל אנשים שמאמינים בביזנס שלהם. ויותר מזה, כאלו המאמינים בעצמם ובמוצר/שירות שלהם ומבינים שמכירה זה תהליך ומאמינים שאפשר יותר.
"למה אתם כאן?", "מה ניסיתם בעבר, למה זה לא עבד?", "פתחת את את העסק לפני 3 שנים, למה דווקא עכשיו אתה מחפש פתרון?". כל אלו ועוד בפוסט המלא
זה היכולת להעביר לקוח מסע שבו הוא מצליח להודות לעצמו שאתה הפתרון הנכון עבורו. אם הוא לא יצליח להבין למה הוא זקוק לפתרון שלך המכירה לא תתבצע.
יכול להיות שהשירות שלך מדהים ויש עליך ערך בוויקיפדיה. אבל אם הוא לא מאמין לך- הוא לא יתקדם איתך. כל אלו ועוד בפוסט המלא באתר של עופר שקד
לפעמים אני נשאל מה הופך אנשי מכירות טובים- ליוצאי דופן.זה מעט פשטני אבל יש שלוש תכונות מבין מכלול שלם, שעושים בעיניי את ההבדל כולו. לפוסט המלא
אחת השיטות הנפוצות ביותר של חיל האוויר הישראלי להפקת לקחים, זו שיטה בשם AARAFTER ACTION REPORT – הגרסה המתקדמת של "מה למדת בגן?"