כשאנחנו מדברים על ניהול שיחת מכירה אפקטיבית,
השאלות שאנחנו בוחרים לשאול והתזמון שלהן במהלך השיחה
הן המצפן שמוביל את המכירה למקומות שבהם אנחנו יכולים
להציף את הערך הגדול ביותר שלנו.
נניח שאנחנו יועצים עסקיים שמתמחים בייעול תהליכי עבודה.
במקום לשאול שאלה כללית כמו "איך העסק מתנהל היום?",
אנחנו יכולים לשאול: "איך מתבצעת זרימת המידע בין המחלקות השונות בארגון?".
שאלה כזו יכולה להוביל את השיחה ישירות לתחום המומחיות שלנו, ששם יש לנו פתרונות מוכחים.
במקום לשאול "מה המטרות שלכם?"
אפשר לשאול "איך הייתם רוצים שהצוות שלכם יתפקד בעוד שישה חודשים?"
שאלה כזו מניחה שיש צורך בשינוי
מחברת את הלקוח לחוויה רגשית של הצלחה
ומאפשרת להציג את הפתרונות שלנו בהקשר של חזון עתידי ברור.
בסוף, שאלות הן כלי נהדר למסגור של המציאות.
כשאנחנו שואלים "איך אתם מתמודדים עם אתגרי התקשורת בצוות?"
אנחנו עושים פה כמה דברים במקביל:
מניחים שיש אתגרים כאלה-(כי מה לעשות, כבר שמענו את זה 217 פעמים בשיחות אחרות שעשינו)
אנחנו יודעים שלרוב הלקוחות שלנו לא מתמודדים איתם עדיין בצורה מספיק טובה
וסביר להניח שיש לנו פתרונות מצוינים עבורם.
כשהלקוח מתחיל לאמץ את נקודת המבט שלנו דרך השאלות שאנחנו מציגים,
הוא למעשה כבר בדרך להבין את הערך שלנו.
זה הרגע שבו ההתנגדויות מתחילות להתמוסס באופן טבעי,
כי הלקוח כבר רואה את העולם דרך העדשה המקצועית שלנו.
חשוב להבין שפריימינג נכון של שאלות,
יכול לשמש ככלי אסטרטגי שמעצב את תפיסת המציאות של הלקוח.
כאשר אנחנו שואלים "מה העלות השנתית של חוסר היעילות בתהליכי העבודה הנוכחיים?"
אנחנו מובילים את הלקוח לכמת את המחיר של אי-פעולה.
זו דרך עוצמתית להפוך את ההשקעה בשירות שלנו מהוצאה לחיסכון פוטנציאלי.
שאלות ממוסגרות היטב יכולות גם ליצור תחושת דחיפות.
למשל, במקום לשאול "האם אתם מרוצים מהמצב הקיים?"
אפשר לשאול "כמה הזדמנויות עסקיות אתם מפספסים כל חודש בגלל חוסר היעילות הנוכחי?".
שאלה כזו מדגישה את המחיר של דחיית ההחלטה ומניעה לפעולה.
כשאנחנו מנסחים שאלות חכמות
אנחנו למעשה מציירים מפה משותפת עם הלקוח
שבה האתגרים שלו והפתרונות שלנו נפגשים בנקודה אחת ברורה.
זה כמו ריקוד עדין שבו אנחנו מובילים, אבל נותנים ללקוח להרגיש שהוא זה שמגלה את הדרך.
השאלות הנכונות הן לא רק כלי לאיסוף מידע
הן המצפן שמוביל את הלקוח למסע של תובנות
שבסופו הפתרון שלנו נראה לא רק הגיוני, אלא בלתי נמנע.
כי בסופו של יום, המטרה שלנו היא לא רק למכור פתרון,
אלא לגרום ללקוח להבין שהוא כבר לא יכול להמשיך בלעדיו.
