הלקוח לא קונה ידע- הוא קונה פתרון

הלקוח לא קונה ידע- הוא קונה פתרון

הלקוח לא קונה ידע-הוא קונה פתרון.

לעתים, המרחק בין "לא" של לקוח לבין "כן" נמדד במילימטרים של הבנה.
כשלקוח מחליט לא להתקדם איתנו
התגובה האינסטינקטיבית שלנו היא לחפש סיבות חיצוניות
תקציב, תזמון, תחרות.
אבל האמת?
היא נעוצה בשתי סיבות עמוקות יותר
או שלא הצלחנו לגעת בכאב האמיתי שלו
או שלא שכנענו אותו שאנחנו באמת יכולים להקל עליו.

יש משהו אירוני בדרך שבה אנשי מקצוע מתפתחים.
אנחנו משקיעים ים של שעות בהעמקת הידע שלנו
בשכלול המיומנויות, בהבנת הניואנסים הדקים ביותר של התחום שלנו.
ובתוך כל זה, לפעמים אנחנו מפתחים "עיוורון מקצועי"
מצב שבו הידע שלנו הופך למחסום תקשורתי.

קצת כמו מישהו שחי שנים בארץ זרה ושכח איך זה להיות תייר.
המומחיות שלנו היא השפה השנייה שלנו, שפה שדיברנו כל כך הרבה,
עד ששכחנו איך זה להבין אותה בפעם הראשונה.
הלקוחות שלנו? קצת כמו תיירים בעולם המקצועי שלנו.

הפרדוקס הוא שככל שאנחנו מעמיקים בתחום שלנו
לפעמים נעשה לנו קשה יותר למכור.
אנחנו רואים את כל השכבות, המורכבויות, האפשרויות
בזמן שהלקוח מחפש קו ישיר מהבעיה לפתרון.
זה כמו להסביר על מערכת העיכול
כשמישהו פשוט רוצה לדעת איך להפסיק לו את הכאב בטן.

אבל זה לא אומר שצריך להפסיק להתמקצע.
הפוך גוטה.
ההצלחה האמיתית היא ביכולת שלנו לנוע בין שני העולמות
עולם המומחיות העמוקה ועולם התקשורת הפשוטה והברורה.
זה אומר להיות מסוגל לדבר את ״שתי השפות״
לתרגם את הצרכים של הלקוח לפתרונות מקצועיים
ואת הפתרונות המקצועיים חזרה לשפה שהלקוח מבין ומתחבר אליה.

לזכור שבסופו של יום
לקוחות לא קונים את המומחיות שלנו
הם קונים את היכולת שלנו לפתור להם בעיה.
הם לא צריכים להבין את כל המורכבות שמאחורי הקלעים
הם צריכים להאמין שאנחנו מבינים אותם ויכולים לעזור להם.

האתגר האמיתי הוא למצוא את האיזון הנכון בין להיות מומחה לבין להיות מובן.
זה דורש מאיתנו להקשיב באמת, לא רק למילים אלא גם למה שמסתתר מאחוריהן.
כשאנחנו מצליחים לזהות את הפער בין מה שהלקוח אומר לבין מה שהוא באמת צריך,
אנחנו יכולים לבנות גשר אמיתי של אמון.
זה אומר להיות מוכנים לעזוב לפעמים את אזור הנוחות המקצועי שלנו
להתרחק מהז'רגון ולהתחבר לעולם של הלקוח.
כי בסופו של דבר, ההצלחה שלנו נמדדת לא רק באיכות הפתרונות שאנחנו מציעים,
אלא גם ביכולת שלנו לגרום ללקוחות להרגיש מובנים, בטוחים ומלווים לאורך כל הדרך.

דילוג לתוכן